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Con limitadas excepciones, las relaciones humanas en Japón, en particular las formales y profesionales, se basan en relaciones “verticales” o de superior a subordinado entre las personas involucradas. Por supuesto, no hay nada extraordinario en una sociedad basada en una disposición jerárquica de superiores e inferiores. La mayoría  de las sociedades, si no es que todas, se basan poco más o menos en esta estructura. Lo que hace que la “sociedad vertical” de Japón sea diferente es que siempre hay una sola relación característica entre los individuos y los grupos, o no hay ninguna relación. El carácter de ésta relación, o la ausencia de una relación, es lo que sustenta no sólo la etiqueta y la ética de los hombres de negocios japoneses, sino también la mayor parte de la conducta “japonesa”.
La frase de la “sociedad vertical” fue empleada por vez primera por Chie Nekane, profesora de antropología social del Instituto de Cultura Oriental de la Universidad de Tokio, en su fascinante libro Tate Shakai no Ningen Kankei (Las relaciones humanas en una sociedad vertical).
La profesora Nekane considera a la estructura de superior-subordinado de la sociedad japonesa, basada en rangos “centrados en el ego”, como base primordial para el orden social en el país, modelando no sólo las actitudes y la conducta, sino dominando también todo lo demás: el carácter, la personalidad, la profesión, la capacidad, los logros.
Si los rangos de una estructura de superior-inferior son un lado de la moneda social en Japón, el otro lado es un impulso igualmente profundo y penetrante entre los japoneses, para formarse a sí mismos e identificarse con los grupos sobre la base de la proximidad y la actividad. Tanto los rangos como los grupos, como mecanismos sociales y económicos, tienen profundas raíces en la cultura de Japón. Desde los tiempos antiguos, la sociedad japonesa se dividía en clases, clanes y grupo9s ocupacionales muy marcados. Cada una de éstas categorías y todos los miembros de ellas estaban clasificados por rangos conforme a una escala vertical, empezando con el trabajador o servidor de menor rango y ascendiendo hasta el amo o jefe inmediato, el jefe de la aldea o población, el señor del clan y, por último, hasta el Emperador mismo.
Durante la época feudal de Japón (que no terminó sino hasta el año 1868), estas afiliaciones a un grupo eran en su mayor parte hereditarias y rígidamente exclusivas, lo que significaba que, en su mayor parte, un individuo sólo podía mejorar dentro de su propio grupo inmediato.
Con la caída del gobierno feudal en 1868 y con el inicio subsiguiente de la industrialización, fueron abolidos tanto los clanes como los sistemas hereditarios de clases. Durante las siguientes décadas, la sociedad japonesa sufrió profundos cambios, y las empresas comerciales y las vastas burocracias gubernamentales reemplazaron las funciones tanto económicas como políticas de los clanes tradicionales. En esta nueva situación abierta, la base para agrupar y clasificar por rangos a los individuos cambió de una posición por derecho de nacimiento a lso antecedentes educacionales y el éxito económico en el mundo mercantil. Sin embargo, no cambiaron ni el concepto ni la mecánica de la relación de inferior-superior entre las personas. Simplemente se transfirieron al nuevo orden burocrático e industrial.
Durante la prolongada Era Feudal de Japón (1192 -1868) este principio de superior-subordinado casi siempre se expresaba en los contextos de los negocios con los vocablos de oyabun que significa “Jefe”, “patrón” o “amo” y  kobun, que significa “seguidor”, “servidor” o “empleado”. Los propietarios de tiendas, fábricas y restaurantes; los jefes de las cuadrillas de la construcción; las organizaciones políticas; e incluso los jefes de grupos criminales, eran los oyabun. Sus empleados o seguidores eran los  kobun. Oya significa “padre”, mientras que ko significa “niño”, lo que es indicativo de la connotación de estas palabras.
Desde tiempso antiguos, la relación entre el  oyabun  y el  kobun por lo general era un arreglo a largo plazo, a menudo durante toda la vida, y era intensamente personal, incorporado en la relación los elementos padre-hijo, amo-servidor y señor feudal-esclavo. Cualquiera  que fuese la naturaleza exacta del vínculo, cada grupo de oyabun-kobun funcionaba como una sola unidad, en la cual las vidas de los miembros y de sus familias estaban íntimamente ligadas. Por consiguiente, el sistema ejercía un efecto estabilizador sobre la sociedad, tanto política como económicamente, y también actuaba como un medio muy eficaz para transmitir las artesanías y la tecnología de negocios de una generación a la siguiente.
En el sistema de  oyabun-kobun, el progreso y la autoridad por lo común se basaban primero en al antigüedad y en segundo lugar en el talento y los logros. En una empresa propiedad de la familia, la sucesión normalmente era del padre al primer hijo o yerno; pero si el heredero de la familia era incompetente, el empleado de más alto rango administraba el negocio.
Aún cuando el sistema apoyaba y protegía a los miembros menos capaces de la sociedad, tendía a sofocar el potencial de aquellos que poseían talento y ambición, pero que no estaban en línea para suceder al amo. Si único recurso era alejarse del grupo e iniciar su propio grupo, lo que no era fácil en el Japón feudal, cuando esa conducta estaba prohibida o estrictamente limitada.
El sistema de oyabun-kobun aún sigue vigente en Japón en nuestros tiempos, a pesar de que no siempre se le describe oficialmente como tal. En muchas tiendas y grupos de trabajo, y en las pandillas de maleantes, todavía se refieren con toda deferencia al jefe llamándolo oyabun y los empleados y los miembros del grupo se comportan con los mejores modales del  kobun. Las películas del período, en las cuales el sistema de oyabun-kobun es uno de los principales aspectos, son eternamente populares entre los millones de japoneses aficionados al cine y la televisión.

Autor: Boye de Mente en “La etiqueta y la ética japonesas en los negocios” Cap. 2 Ed. Mc Graw Hill, Méx. 1992.

En el Japón de nuestros tiempos, la relación de superior-subordinado entre los individuos puede ser muy conspicua, o bien tan sutil que a un extraño le resultará difícil discernirla y mucho menos apreciarla. Pero está allí y es muy poderosa.
En la actualidad, el concepto vertical de superior-subordinado se expresa casi siempre tanto en la situaciones de negocios como en las educacionales, con los términos de  okay  o “junior”, y  semphai o “senior”. En el vocabulario japonés hay un palabra que significa “igual” doryo, pero se usa muy rara vez porque prácticamente siempre hay algo que hace que una persona sea superior o inferior a otra. En efecto, las sociedades iguales en los negocios son muy raras en Japón, debido a que son muy pocos los individuos que pueden funcionar como iguales.
La base de la relación semphai-kohai es educacional y económica, además de que incluye al factor tiempo. Se relaciona específicamente con las escuelas a las cuales ha asistido la persona, con el año de su graduación, el nivel educacional alcanzado, en donde tuvo lugar su experiencia en relación con cualquier otro individuo específico, la organización para la cual trabaja, la longevidad con la compañía, el volumen y la importancia de la compañía ú organización, y el título o grado del individuo.
Mientras que la relación de superior-inferior les concierne específicamente a los individuos que asisten a la misma escuela o que trabajan en la misma organización (y aquellos que asistieron a la misma escuela y trabajan para la misma organización), la posición que un individuo adquiere por haber asistido a una universidad de prestigio y por estar empleado por una compañía importante o un ministerio del gobierno también lleva consigo una posición social general, para no mencionar los elevados ingresos que garantiza.
Aún cuando el individuo que se graduó de la escuela X, trabaja par ala compañía Y y ha llegado a un rango Z en la jerarquía administrativa, no está obligado a comportarse como un subordinado en cualquier contacto casual con otro individuo cuya escuela o empresa exceda en rango a las suyas, es muy probable que lo haga si se llega a conocer el “linaje” superior de la otra persona.
Por consiguiente, el sistema de superior-inferior basado en al educación/el trabajo que impera en Japón afecta a todos y cada uno de los individuos en el país, en una forma o en otra. Incluso el individuo que provienen de una familia opulenta y de “nombre” es nominalmente inferior a sus compañeros de clase señor en la escuela y más adelante a sus colegas señor en el trabajo.
Incluso si la compañía es propiedad e la familia, debe comportarse en la forma prescrita para los subordinados.

Kata-gaki. El rango lo es todo
La clave del sistema estructurado de superior-subordinado de Japón es el kata-gaki o “rango”. Todo y todos tienen un rango, ya sea dentro de la escuela a al que asisten o dentro de la organización para la cual trabajan, primero sobre la base de sus antecedentes educacionales, después e su antigüedad y, por último, de su capacidad de congeniar con los demás, de su personalidad y de su talento.
En el mundo de los negocios, así como en cierto número de profesiones, el rango específico de los individuos (los que tienen un rango) se expresa pro medio de títulos que por lo común terminan con el sufijo cho, que significa “jefe” o “líder”. Por encima de estos símbolos obvios del rango está la posición de compañía o de la organización en la cual el individuo tiene ese rango. Mientras mayor es el rango de quien lo emplea, más elevada será la posición de cualquier individuo dentro de la organización. Esta posición se exhibe visualmente por medio de un escudo de la compañía o de la organización que usan en la solapa los empelados de la mayoría de las corporaciones importantes y de las oficinas de gobierno.

Autor: Boye de Mente en “La etiqueta y la ética japonesas en los negocios” Cap. 2 Ed. Mc Graw Hill, Méx. 1992.

El rango relativo entre los individuos en las empresas y organizaciones particulares, y en menor grado entre ellos y los extraños, determina no sólo la conducta, sino también los derechos, privilegios, responsabilidades y obligaciones del japonés individual.
Por consiguiente, para todos los hombres de negocios japoneses es muy importante saber cuál es el rango de las personas cono quienes están en contacto. Deben saber no sólo cuál es el rango personal de cualquier individuo en cuestión, sino también cómo se clasifica la organización que lo emplea. Una de las consideraciones en esto es que el jefe de sección de una compañía grande y poderosa “supera en rango” a un jefe de departamento de una compañía más pequeña y menos importante.
Esta necesidad vital de conocer el rango de la otra persona es la razón del uso y la importancia universales de la meishi o “tarjeta de negocios con el nombre” en el mundo de los negocios en Japón. La tarjeta le indica a quien la recibe el rango del individuo y algo acerca de la importancia de la compañía a la cual representa.
Después de recibir la tarjeta individual (con ambas manos y haciendo al mismo tiempo una ligera reverencia), cada recipiente se toma varios segundos para leer con cuidado el nombre de la compañía de la otra persona, su dirección y el título de la persona, antes de iniciar cualquier tipo de conversación. Además de revelar cuál de las dos personas es subordinada de la otra, estableciendo así el nivel de lenguaje que usará cada una de ellas, las tarjetas a menudo revelan áreas comunes que se pueden utilizar rápidamente para reforzar la nueva relación: direcciones de oficinas en la misma área, un familiar que trabaja para la otra compañía o para una subsidiaria y otros lazos personales por el estilo.
Los hombres de negocios extranjeros que hacen negocios con los japoneses deben estar enterados de la función y la importancia de la tarjeta, y saber cómo usarla. Debido a su función particular, hay una forma prescrita para el intercambio de tarjetas. La tarjeta se debe presentar cuando tienen lugar las primeras etapas de la presentación, de manera que el recipiente japonés pueda determinar la posición y rango de usted, así sabrá cómo responder.
El procedimiento normal es que el japonés le entregue su tarjeta y acepte al mismo tiempo la que usted le ofrece, la lea y después lo salude formalmente, por tradición haciendo una reverencia y con algunos comentarios apropiados. En l actualidad también es común que ambas partes se estrechen la mano y hagan una mutua reverencia. Por supuesto, este proceso se facilita si uno de los lados de la tarjeta incluye la traducción al japonés de su nombre, título y compañía; por supuesto, debe presentar su tarjeta “con el lado japonés hacia arriba”.
Es sorprendente ver cuántos hombres de negocios extranjeros llegan a Japón reciben visitantes japoneses en sus propias oficinas sin tener a mano tarjetas en idioma japonés. Esto no es una cuestión de cortesía; es un reflejo de su sentido de los negocios, de su propia imagen personal y la de su compañía, de su actitud hacia Japón y de muchas otras cosas más.
Además de que los hombres de negocios extranjeros no iniciados a menudo malinterpretan el papel de la tarjeta y hacen un mal uso de ella, el hábito occidental de estrechar al mano en el momento de conocer a alguien con frecuencia estropea una entrevista con los japoneses. El orden formal es intercambiar las tarjetas antes de hacer la reverencia y de estrecharse la mano.
Aún cuando no es algo demasiado serio, en especial si el apretón de manos va seguido de inmediato de la presentación de tarjetas, es un área en la cual los hombres de negocios extranjeros pueden ganar algunos puntos al demostrar que conocen y aprecian las costumbres japonesas.
Como resultado de la “sociedad vertical” de Japón, el rango invade las vidas de los hombres de negocios japoneses, en donde quiera que ese encuentren. Bromean entre ellos mismos diciendo que cuando juegan golf acostumbran darle primero al golpe a la pelota de acuerdo con su salario (antiguamente lo hacían de acuerdo con el capital de sus compañías).
En cualquier reunión, el hombre de negocios japonés está sujeto por las reglas del sistema de rangos de senior-junior y por la necesidad adicional de conservar la armonía. Lo que dice, la forma y el momento de decirlo, están determinados por su rango dentro del grupo.
Otra indicación gráfica de la atención que se le presta a la posición es la práctica común de hacer arreglos cuidadosos para sentar a los individuos conforme a su rango, tanto en las cenas formales como en otras funciones oficiales.

Autor: Boye de Mente. La etiqueta y la ética japonesas en los negocios. Capítulo 2 . Ed. Mc Graw Hill, México, 1992.

A pesar de toda la coherencia e igualdad que revela la sociedad japonesa cuando la contemplamos desde el exterior, los japoneses de hecho están divididos en grupos grandes y pequeños, tanto económicamente como social y políticamente, y esos diversos grupos giran alrededor de las compañías individuales, los ministerios del gobierno, los hospitales, las escuelas y las diversas organizaciones. Estos miles de grupos separados tienen una importancia vital, porque al abrirles o cerrarles las puertas a los individuos, conservan en su poder las llaves del éxito para la abrumadora mayoría.
El éxito para todo sen Japón, exceptuando a algún raro individuo, radica en ingresar al grupo “adecuado”. En general, el individuo para ingresar a uno de esos grupos selectos de estructura vertical sólo desde abajo, cuando es joven y acaba de salir de la escuela. Las excepciones más sobresalientes han sido tradicionalmente las burócratas que se jubilan después de ocupar un alto cargo en el gobierno, debido al valor de la influencia que conservan con sus antiguos colegas junior en sus antiguas oficinas. Esta práctica se conoce comúnmente como  amakudari o “descender del cielo”.
Una implicación de la palabra amakudari es el que al renunciar al poder, el prestigio, la seguridad y la armonía de un puesto de viceministro, a cambio de la penosa incertidumbre del mundo comercial, implica un considerable descenso. Otra implicación, por supuesto, es que esos, “seres celestiales” pueden lograr cosas extraordinarias cuando es necesario hacer un trato con sus antiguos ministerios.
Otra nueva excepción a la costumbre establecida hace largo tiempo de permitir el ingreso de nuevos empleados o miembros del grupo sólo desde el nivel inferior se conoce como chuto saiyo, que significa “un nombramiento a mitad  de carrera”.
Empezando más ó menos en el año 1970, a muchas compañías les resultó conveniente salirse de su “sistema cerrado” para contratar ocasionalmente a un personal experimentado de edad madura, con la necesaria experiencia técnica: de allí la contratación “a mitad de carrera”.
No es de sorprender que, por lo general, a los empleados de la categoría de chuyo saiyo no se les trate como “empleados” regulares. Su salario puede estar uno o dos grados más abajo del que perciben los empleados regulares dentro de su propio grupo de edad (porque pagarles lo mismo sería “injusto” para los empelados que han estado con la compañía durante toda su vida de trabajo”) y que a menudo los demás empelados los discriminan en varias formas sutiles.
A pesar de las excepciones  de los amakudari y chuto saiyo en lo concerniente a las principales empresas (pero no a los trabajos en el gobierno) la mayoría de las compañías más deseables todavía está básicamente cerrada al ingreso de intrusos, con excepción de los jóvenes recién salidos de la escuela que ingresan en la parte inferior de la pirámide. Una vez que un individuo se ha convertido en miembro de una gran  compañía o de una organización de élite y ha pasado varios años allí, le resulta difícil o imposible convertirse en un miembro plenamente aceptado de otra organización.
Hay varias razones para esto. En un sistema en el cual las promociones, el ingreso, el prestigio, etc. se basan primordialmente en la antigüedad, un nuevo miembro que ingresa en cualquier parte, excepto desde abajo del nuevo miembro, puesto que sólo hay un número específico de oportunidades en los niveles administrativos y ejecutivos más altos.
Cuando un japonés renuncia a su puesto en una compañía grande y se cambia a otra –algo que es muy raro- no puede llevarse consigo sus conexiones personales y sus buenas relaciones. Generalmente hablando, jamás podrá desarrollar las mismas relaciones con sus nuevos compañeros de trabajo. Los gerentes japoneses que han cambiado de jefe y que han pasado más de 10 años con sus nuevas compañías, con frecuencia comentan que todavía los consideran como “intrusos”.
Por consiguiente, renunciar a una compañía grande y trabajar para otra, o ser transferido por una compañía matriz a una subsidiaria distante o a una nueva compañía que es una empresa colectiva, es una proposición muy seria para un gerente japonés, porque significa que lo han lanzado a la deriva, separándolo de los vínculos que significan lo máximo para él.
Puesto que los sistemas, tanto de grupo como de progreso, por antigüedad que existen en Japón formulan todo sobre una base personal, las relaciones humanas estrechas son el “cemento” de la sociedad japonesa, no sólo en los negocios, sino también en la vida privada. Una compañía no hará negocios con otra antes de que los gerentes que se involucrarán en el inicio y la continuación del negocio hayan desarrollado relaciones personales necesarias antes de establecer lazos de negocios con una nueva compañía es algo prescrito, meticuloso y que lleva mucho tiempo.

Autor: Boye de Mente. La etiqueta y la ética japonesas en los negocios. Capítulo 2 . Ed. Mc Graw Hill, México, 1992.